שיווק B2Bשיווק דיגיטלי

שיווק B2B – ארבעה טיפים וזווית קצת אחרת שאולי תפתיע אתכם

עסקים עושים עסקים - שיווק B2B

שיווק B2B – הכוונה כמובן לשיווק Business to Business. כלומר בין עסקים. לשיווק בין עסקים יש כמה נקודות מפתח שחשוב מאד להבין ורצוי מוקדם ככל הניתן בבניית מערך השיווק, השפה שיווקית, בניית אתר אינטרנט וכו'. בכתבה נציע 4 נקודות מפתח שאולי יפתיעו אתכם ויחדדו לכם את ההבדלים בין B2C ל B2B ויאפשרו לכם לבנות את הצעת הערך שלכם קצת אחרת 🙂

רוב האנשים חוו חוויה צרכנית, או יותר נכון חוו הרבה חוויות צרכניות בניסיונם האישי ולכן עושים השלכה של החוויה האישית שלהם כצרכנים פרטיים על שיווק B2B. וכאן הטעות הראשונה והגדולה שהם עושים כשהם מתחילים לשווק עסק של עצמם או של אחרים לעסקים אחרים.

להלן 4 טיפים שלנו לשיווק B2B – זווית ראיה מרעננת בנושא שיווק בין עסקים:

1. אינטראקציה מבוססת רווח לשני הצדדים (כן לא טעינו).

עסקים נוטים לעשות עסקים בינם לבין עצמם כאשר זה משתלם להם כלכלית. בשונה מהצרכן הפרטי שרוכש בדרך כלל עפ"י צורך רגעי ו/או צורך אימפולסיבי. והשאלה שעומדת לנגד עיניו, היא: "האם אני יכול להרשות זאת לעצמי?/ האם זה בתקציב שלי?" וכו'.
בעל עסק לעומת זאת, ירצה לרכוש מוצר או שרות כשהעסקה שמונחת לפניו משתלמת לו. וזו עובדה שמשפיעה על השיח, על הטון וסגנון הדיבור בפניה לעסקים, בעיצוב החומרים השיווקיים, במבנה האתר שלכם והתכנים שלו (Business ton & style).
שיח שמדגיש את הכדאיות הכלכלית, אינטראקציה של Win-Win היא השיח הנכון והמתאים בזירת ה B2B. התאימו את השפה השיווקית כמענה לשאלה "מה יוצא לך מזה?" ותראו איך התוצאות של הפעילות השיווקית שלכם משתפרת.

 

2. שיווק B2B מבוסס אמון ויחס אישי

עסקים עושים בינהם עסקים כשיש בינהם אמון, הערכה הדדית ומערכת יחסים אנושית נעימה ומכבדת. לכן, לקשר האנושי והאישי חשיבות רבה בשיווק B2B, להמלצות והפניות יש ערך רב יותר מפנייה קרה (Cold Call). פנייה קרה היא פחות טובה גם בעולם ה B2C, אולם בשיווק B2B הפניה הקרה הופכת להיות כמעט לא כדאית במרבית המוצרים והשירותים.
אז איך מקבלים הפניות "חמות" – בעיקר ע"י לקוחות מרוצים. לקוחות עסקיים שעזרתם להם להצליח יהיו עסקים מרוצים שימליצו עליכם גם במדיה הדיגיטלית כמובן אבל גם בהפניות מפה לאוזן – ואילו הן ההמלצות הטובות ביותר. הפניה מפה לאוזן מאפשרת לכם המשווקים בזירת ה B2B לדבר על איכות המוצר והשירות הטוב הרבה יותר מאשר על המחיר – אבל גם כאן תזכרו את הכלל מהסעיף הקודם  – זה צריך להיות רווחי. לקוח עסקי שיבין ש"סידרו" אותו במחיר (והוא יבין את זה דיי מהר כי זה העסק שלו להבין בזה… ) יהיה מאוכזב מאד והסיכוי לקבל ממנו הפניות "חמות" שואף לאפס. לכן, אם המחיר שלכם גבוה מהמתחרים, שימו את זה מיד על השולחן ודברו במונחי כדאיות כלכלית, איכות המוצר והשירות כערך מוסף שאין במקום אחר. דברו עם הלקוחות בגובה העיניים, שימו את "העיזים" על השולחן ותצרו אמון עם הלקוחות. אמון הוא מעגל של קניה חוזרת וקניה חוזרת היא הכי משתלמת.

 

3. שיווק B2B אפקטיבי

אחרי שהבנו את הסעיפים 1 + 2, בטח אתם שואלים את עצמכם: אבל איך אפשר לעשות זה ולהישאר רווחיים? התשומות לכך גבוהות, לא? ובכן התשובה היא שהיום המגמה היא לעשות כמה שיותר אוטומציה לתהליכים סיזיפיים שאינם מוסיפים ערך ולהשאיר את המשאב האנושי לנגיעות האנושיות ואישיות שיוצרות אמון, חיבור רגשי ואנושי.
למעשה ככה מקבלים יתרון יחסי על פני המתחרים. שוב נסביר: אם עסקים עושים עסקים בינם לבין עצמם רק כשזה רווחי, ואם עסקים יודעים את מחירי השוק, אזי התחרות על המחיר גבוהה וקשה להרוויח. אולם אם החלקים של העסק עוברים אוטומציה (טכנולוגיות כגון Marketing Automation ו Robotic Process Automation וכו') אזי הבידול הופך להיות השירות הטוב והקשר האישי. ואז כאשר עלות התשומות הכוללת נמוכה משל המתחרים והיחס האישי גבוה משל המתחרים – תקבלו עסק B2B משגשג. גם רווחי וגם צומח באופן מתמיד לאורך זמן.

 

4. שיווק B2B משלב גמישות ויצירתיות

עולם השיווק לצרכנים הסופיים (B2C) בונה תהליכי שיווק ומכירה אחידים עבור הקהל הרחב (Mass Market) אולם בשיווק B2B (שמבוסס על שיח של רווחיות הדדית ויחס אישי) יש צורך בהקשבה אמיתית לצרכים של הצד השני, ההקשה הזו לצרכים של העסק שעומד לפניכם צריכה לקבל ביטוי בגמישות עסקית. הגמישות שתפגינו למול הלקוחות העסקיים שלהם תגביר את האמון שלהם בכם, תגביר את שביעות הרצון שלהם ותגביר את הצורך שלהם לעזור לכם לצמוח – וזה מה שאתם רוצים, לא?


הכותב הוא מומחה לשיווק דיגיטלי ומערכות Marketing Automation, במידה ותרצו לקבל ייעוץ ראשוני ללא כל התחייבות מצידכם בנושאים אלו, אתם מוזמנים להשאיר פרטים ואייל יחזור אליכם בהקדם:

    כתבות קשורות

    Back to top button
    דילוג לתוכן